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【央视新闻客户端】

房地产销售里面的拖客什么意思

拖客：散发传单 ，打广告的
，拉客人去看房的，并且是不卖房但是假装卖房给潜在客户看的 ，有时候也称为“托儿 ”。

房地产销售是指房地产经营商自行开发房地产
，并在市场上进行的销售
。房地产销售应与一般的销售商品类似，按销售商品确认收入的原则确认实现的营业收入。如果房地产经营商事先与买方签订合同(该合同是不可撤销的) ，按合同要求开发房地产的 。应作为建造合同
，按建造合同的处理原则处理
。

“进场”是房地产代理公司的一种活动名称。它是指在房产正式开盘之前，开展前期培训、宣传 、广告、发单等工作 ，为后续的楼盘开盘做好准备 。

“守盘
”也是是房地产代理公司的一种活动名称
。它是指在开盘后到楼盘售罄前，房地产代理公司需要派驻营销人员在案场继续接待客户
，促成销售的过程。

个人的礼仪细节，一定要平等待客不能歧视 ，销售技巧一定要以真诚真实为基础

在房地产销售中的DS是什么意思?

DS是指房地产直销
，就是房地产公司本身具有销售部门直接针对目标客户群体开展销售工作，中间没有其他环节 。房地产直销实现了开发商和消费者双赢 ，采取样板间和门店销售
，更加直观有效的沟通，开发商也更加了解消费者的需求 ，同时减少了中间管理费用
，节约了大量营销成本，房价也可以因此减少
。

其实房地产销售在很多城市都有招聘 ，现在房地产行业招聘的主要物件为有工作经验和女性为主。一般情况都不会招收已婚的 。建议去当地人才市场
，和当地网站看看，也可以去中华英才 ，智联招聘等上去看看
。

房产新政出台之后各方都在观望，我感觉你要是急需用钱不应该去卖楼。卖楼大概分两种
，一种是到开发商那里去卖新楼，一种是到中介那里去卖旧楼 。由于政策后续可能还会继续出来 ，现在房地产市场变数还是很大的
，成交量一直在降成交价变化却各有不同。换句话说各方都在博弈，这个恐怕需要耗费很多时间
。我认为赚快钱去卖楼不是一种好选择

我们又见面咯LZ房地产现场销售好比战场上的短兵相接 ，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’
，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善 ，则是现场销售人员成功的阶梯 。下面
，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误
。

一
、产品介绍不详实

原因：1、对产品不熟悉。2 、对竞争楼盘不了解 。3
、迷信自己的个人魅力 ，特别是年轻女性员工
。解决：1、楼盘公开销售以前的销售讲习
，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。2 、进入销售场时 ，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解 。3
、多讲多练
，不断修正自己的促词
。4、随时请教老员工和部门主管。5 、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度 ，房屋买卖才是最终目的 。

二
、任意答应客户要求

原因：1、急于成交
。2 、为个别别有用心的客户所诱导。解决：1
、相信自己的产品
，相信自己的能力 。2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题 ，应向现场经理请示。3 、注意辨别客户的谈话技巧
，注意把握影响客户成交的关键因素
。4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真稽核。5
、应明确规定 ，若逾越个人权责而造成损失的
，由个人负全责 。

三、未做客户追踪

原因：1 、现场繁忙，没有空闲
。2
、自以为客户追踪效果不大。3、销售员之间协调不够 ，同一客户
，害怕重复追踪 。解决：1 、每日设立规定时间，建立客户档案 ，并按成交的可能性分门别类
。2
、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。3、电话追踪或人员拜访
，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌 。4 、每日追踪 ，记录在案
，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理 ，相互研讨说服的办法
。5
、尽量避免电话游说
，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具 ，以提高成交概率。

四、不善于运用现场道具

原因：1 、不明白
，不善于运用各种现场销售道具的促销功能 。2
、迷信个人的说服能力
。解决：1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。2 、多问多练，正确运用名片、海报
、说明书、灯箱 、模型等销售道具 。3
、营造现场气氛 ，注意团队配合。

五、对奖金制度不满

原因：1 、自我意识膨胀
，不注意团队合作
。2
、奖金制度不合理。3、销售现场管理有误 。解决：1 、强调团队合作，鼓励共同进步
。2
、征求各方意见 ，制订合理的奖金制度。3、加强现场管理，避免人为不公 。4 、个别害群之马
，坚决予以清除
。

六
、客户喜欢却迟迟不作决定

原因：1、对产品不了解，想再作比较。2 、同时选中几套单元 ，犹豫不决 。3、想付定金
，但身边钱很少或没带
。解决：1
、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。2、若客户来访两次或两次以上 ，对产品已很了解
，则应力促使其早早下决心 。3 、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择 ，以便及早下定签约
。4
、定金无论多少
，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。5、暗示其他客户也看中同一套单元 ，或房屋即将调价
，早下决定则早定心 。

七 、下定后迟迟不来签约

原因：1
、想通过晚签约，以拖延付款时间。2、事务繁忙 ，有意无意忘记了
。3 、对所定房屋又开始犹豫不决。解决：1
、下定时，约定签约时间和违反罚则 。2、及时沟通联络
，提醒客户签约时间
。3 、尽快签约，避免节外生枝。

八
、退定或退户

原因：1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响 ，犹豫不决 。2 、的确自己不喜欢
。3、因财力或其他不可抗拒的原因
，无法继续履行承诺。解决：1
、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道 ，设法解决 。2、肯定客户选择
，帮助排除干扰
。3 、按程式退房，各自承担违约责任。

九
、一屋二卖

原因：1、没作好销控对答 ，现场经理和销售人员配合有误 。2 、销售人员自己疏忽
，动作出错
。解决：1
、明白事情原由和责任人，再作另行处理。2、先对客户解释 ，降低姿态
，口秘婉转，请客户见谅 。3 、协调客户换户 ，并可给予适当优惠。4
、若客户不同意换户，报告公司上级同意
，加倍退还定金
。5、务必当场解决，避免官司。

十 、优惠折让

（一）客户一再要求折让 。

原因：1
、知道先前的客户成交有折扣
。2、销售人员急于成交 ，暗示有折扣。3 、客户有打折习惯 。解决：1、立场坚定
，坚持产品品质，坚持价格的合理性
。2
、价格拟定预留足够的还价空间 ，并设立几重的折扣空间
，由销售现场经理和各等级人员分级把关。3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握 ，但应注意逐渐退让
，让客户知道还价不宜，以防无休止还价 。4 、为成交而暗示折扣 ，应掌握分寸
，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里
。5
、若客户确有困难或诚意 ，合理的折扣应主动提出。6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权 。7 、关照享有折扣的客户
，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传
。

（二）客户间折让不同。

原因：1
、客户是亲朋好友或关系客户 。2、不同的销售阶段 ，有不同的折让策略。解决：1 、内部协调统一折扣给予的原则
，特殊客户的折扣统一说词
。2
、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。3、尽可能了解客户所提异议的具体理由 ，合理的要求尽量满足 。4 、如不能满足客户要求时
，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解
。5
、态度要坚定 ，但口气要婉转。

十一、订单填写错误

原因：1 、销售人员的操作错误 。2、公司有关规定需要调整
。解决：1
、严格操作程式
，加强业务训练。2、软性诉求，甚至可以通过适当退让 ，要求客户配合更改 。3 、想尽各种方法立即解决
，不能拖延
。

十二
、签约问题

原因：1、签约人身份认定，相关证明档案等操作程式和法律法规认识有误。2 、签约时 ，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度
，工程进度，建材装潢 ，违约处理方式
，付款方式……） 。3
、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任
。解决：1、仔细研究标准合同 ，通晓相关法律法规。2 、兼顾双方利益
，以‘双赢策略’签订条约细则 。3
、耐心解释，强力说服 ，以时间换取客户妥协。4、在职责范围内
，研究条文修改的可能
。5 、对无理要求，应按程式办事 ，若因此毁约
，则各自承担违约责任。 顺便给个网址你 :wenku.baidu./view/070d79fb770bf78a6529542c.谢谢采纳

耐心
、恒心、勤学 、苦干 。

房地产销售是独立的一个行业，如果做需要接受各种专业培训 ，做新楼盘销售比较有前途，尽量不要做二手房或小产权房来浪费生命
，新楼盘销售锻炼的比较全面，新楼盘都是房地产开发公司 ，所以机会更多晋升平台也很大
，即使跳槽，选择余地也特别大
。

还有楼上说的两本书其实是一本。名字就叫《世界上最伟大的推销员》

按书中的方法每天读 ，真的可以改变一个人
，很神奇 。是难得的经典书籍

职位的定义，销售专员 ，销售代表
，销售经理，销售总监
。

工作的范围。寻找目标客户 ，促成合同 。

简单的说
，就是你把房子卖给要买房子的人群
。

如何才能招到好的销售人员

如何才能招到好的销售人员，对许多公司来说 ，想要快速招聘到优秀的人才，这让许多HR感动头疼
，特别是销售人员的招聘。那么如何才能招到好的销售人员？我们一起来看看！

思考自己要招什么样的销售人员

A、什么才算是“有经验”？

有经验的范围应该包括：

销售过同类产品，熟悉同类市场的人；

未销售过同类产品 ，但以前的销售对象跟产品的目标客户匹配的人；

未销售过同类产品
，客户对象也不同，但是有大量的销售产品渠道的人 。

对于第一类人自然是我们追求的
。但是第二类和第三类人才 ，也足够有能力推进销售工作。所以这三类人都属于有经验的类型 。

在这家互联网公司
，主要就是在招聘第二类和第三类人。比如做一手房地产销售的人员，他以前的工作能较多接触房地产甲方 ，即产品客户
。

虽然他没有销售过智能硬件
，却对买房客户的心理把控得当，从而更好的说服甲方购买公司产品。再比如建材
、玻璃幕墙等销售 ，也是同类的销售对象和模式 。

B、没经验到底行不行？

没经验的人
，要！但是对没经验的人需要更加留心
。一般只招两种没经验的人。

① 招聪明的人

聪明的人往往更能处理好销售过程中的一些突发问题 。 这在很多公司的素质模型效果验证中，已经证实
。

也就是说 ，在其他因素不确定或没有明显差异时，你招个聪明的人
，显然比智力低的人能带来更高绩效。

② 招欲望强的人

强烈的职业欲望往往能打动HR 。如果候选人强烈表达了自己对于该职位的倾向性，那么对于该候选人的好感度会直线上升
。

销售人员的候选人一般都有很强的人际关系的能力 ，他们精于此道
，善于在面试中推销自己。有些时候他们会利用个人魅力来掩饰其不足 。请记住，为了得到这份工作 ，这些候选人都会展示出最好的一面
，夸大他们的经验
。

那么怎样避免招到错误的销售人员呢？

1 、不要被个人魅力所迷惑。

很多销售人员都很会与人打交道，比较友好 ，可以和你迅速打成一片 。你和他们呆在一起会觉得很开心
，很想和他们成为朋友。魅力是重要的，但是对一个优秀的销售人员来说 ，他们还需要具备其他的行为特质
。

2
、制度目标
，目标，目标。

研究确切地表明如果你一定要选一个销售人员必备的特点 ，那就是成就导向 。这个特点可以被贴上不同的标签，但是
，大体说来：是目标导向，结果导向 ，和励志成功！一个没有内驱动力的销售人员是不可能成功的
。

3、别忘记注意细节。

我听到很多人说销售人员不注意细节
，他们往往把一些细枝末节的事情推给其他的同事去做 。但是，我们的研究也表明 ，那些精于时间管理和善于管理细节的销售人员往往是比较优秀的
。

4 、询问成果。

你想知道一个人是否注重销售成果
，你就问他给出一些过往的例子 。他们如果过去很成功，这一般也可以预示他们将来也会成功
。询问他们拿出一些例子 ，尤其是细节
，看看他们怎么对付刁难的客户和不利的情形。

5
、除了面试，多方考查 。

你不愿意聘用一个做不出业绩的销售人员 ，你就应该在面试之外找到其他方法
，比如深入评估
。找到一些可以对候选人的业绩导向，时间管理和可信度进行评估的方式。你的个人经验和这些结果相结合会给你带来比较全面的招聘决策 。

如何找到合适的销售人员？

1、 工作描述要吸引人

（1）岗位名称

可以比较一下：销售顾问 、业务员
、销售代表、销售工程师 、商务经理等岗位名称 ，如果你是应聘者，愿意投递哪一个？是我我就选择高大上的。

不过你也可以在销售招聘很急的情况下
，多发布一些不同名称的招聘需求
。

（2）岗位描述

撰写岗位描述是非常重要的.一项基本功。能不能钓到“大鱼 ”，就全看你能抛出什么样的“鱼饵
”了 。

将空缺岗位及公司的优势凸显出来 ，有别于其他竞争对手
，就可能吸引到那些以前不了解你们公司或对你们公司不感兴趣的候选人
。关键在于“走心”，至于是什么风格 ，诙谐幽默
、严谨踏实都是可以接受的。

切忌在网上复制同岗位的JD
，很容易让候选人产生排斥心理，谁知道他投递了多少个一样描述的岗位呢？

2、给销售部门领导足够的压力

招聘可不只是HR的事情 。如果全是由HR来负责 ，用人部门就只会要人
。既然很多面试环节
，用人部门都要求参与进来，那么对于招聘结果 ，用人部门自然也应当一起承担。

特别是销售部门的领导 。你自己的团队
，你都不上心，又怎么做得好其它工作？当然沟通上面还是要和谐 ，要是销售领导见到你就想打你，那这工作可能做不下去了
。

3 、 脸皮厚一点

我们每天会接触很多人
，其中70%以上的陌生人是销售人员，我们可能从来没有认真地审视过他们 ，在与我们擦肩而过的这些人中
，是否有适合我们的销售？

下次遇到锲而不舍的销售人员，比如地铁里遇到的正在联系客户的销售人员 ，（地铁里都在工作
，多么敬业），可以聊一聊 ，如果感觉还不错
，那不如试试看能不能挖到公司里来。

另外有人说挖墙脚，去挖竞争对手公司的销售精英 。可是如果你挖过来还是做销售 ，人家在原来的单位已经是精英了
，凭什么跳槽？对于一般的销售人员，挖墙脚的适用性比较低 ，而且是一项特别花时间的事情，不推荐这种方式
。

至于各种各样的招聘网站、招聘APP等也就不推荐了
，各位HR朋友肯定都很清楚。（关键是他们都不给广告费，委屈脸）

4
、鼓励员工推荐

鼓励员工推荐是一个非常有效的方法 ，虽然很多企业有很多这方面的鼓励政策
，但是实施的效果并不好 。

经过研究发现主要的原因有以下几个方面：

首先，推荐人心理压力。 推荐一个人到公司工作 ，作为推荐人来说存在两方面的压力
，一方面是如果推荐的人表现不好很可能影响自己，会留下很多不好的印象 ，因此多一事不如少一事
。

另一方面
，如果推荐人没有留下，很有可能造成朋友间的矛盾 ，也是得不偿失。

其次
，潜在竞争关系 。 推荐人一般的情况下，不会推荐跟自己有竞争关系的人员 ，这一点很容易理解，但是任何人可能最熟悉的就是与自己的工作性质向近似的群体
，这一点的存在也障碍了人员的推荐
。

第三，公司的态度。 不同人推荐的人员可能会受到不同的礼遇 ，无论是谁处理被推荐人
，都会直接代表公司的态度，有一次出问题 ，将会影响所有的推荐行动 。

1、网上招聘：

网上招聘是现在招聘销售人员的主要招聘的渠道
，先大家也不会有异议
。的的确确随着网络的不断发展，很多事情我们都可以在网上完成了。

作为人力资源的 ，每天都需要在相应的招聘网上平台去看和筛选投简历的人员
，觉得可以的就电话联系，再到公司面试 。基本上的流程都是这样的了
。网上招聘是招聘销售人员的一种方法。

2 、到校园招聘：

还有就是每每逗乐毕业季或者冬季招聘会的是厚都有很多企业会到校园里面招聘人才的 。如果你们的公司允许 ，这也是一个很好的招聘平台
。

我开始也是在冬季招聘会中走进社会的
，根据前辈们的分享，刚出来的学生的优势在于 ，可塑性空间大，服从工作安排性强
，支付工资成本低，往上发展空间大等等。

3
、朋友推荐或介绍：

当然也会有一些是朋友推荐的 ，特别是一些比较难招聘销售人员的公司 。或者也有一些公司也是鼓励这种朋友推荐的方式的
，在朋友的一个公司里就设计了一个“伯乐奖 ”，推荐一个新同事进来 ，直接就能获得一个奖励。

这种模式也是希望更多的员工能推荐较好的销售人员进来
，这样也能免去一些不必要的公司成本，这也是个不错的找平方式
。

4、粘贴公告招聘：

还有一个就是我们常见的 ，粘贴公告来招聘。这个比较适合于招聘一些生产的员工
，学历在高中或以下的适合这种方式，一般大学出来都很少会这样去找工作应聘的 ，有也是很少的 。

除非在同一个工业园或附近的公司
，才会看得到，一般情况就算是跳槽也是在网上找或朋友介绍的
。如果采用这种方式招牌大学以上学历的销售人员是比较难的 ，仅供参考哈！

面试技巧

1 、待遇说法：

每个出来工作的朋友估计第一的感觉就是待遇的情况，重赏之下必有勇士。这个在现在也是有用的
，但是一般公司的底薪待遇等等给销售人员的都不会是很高的，有些甚至没有 。

这个首先在面试的时候要先让他说说对待遇的看法 ，让他自己去评价一下自己能给公司带来什么样的东西或改变
，这些东西能给公司带来多少收益或利润，等等
。

这个也是对应聘者的一个自我认识 ，也是压工资的一种手段
，但是不能离谱，如果你觉得他可以 ，你还是要在可控的范围内给他稍微往上提一些
，这样他才会觉得他是有价值的。

另外还有一些福利待遇等，如公司旅游
、节假日活动及礼物、生日鼓励等等 。

2 、工作环境和强度：

也有很大一部分的朋友对工作的环境和强度是有其要求的
。比如工作的环境怎样 ，最好的肯定是冬不冷夏不热
，没气味，没噪音 ，空间大，工具或这杯齐全等等；

工作的强度要低
，最起码一周有双休，但一部分是单休的 ，一天的工作时间在6—8个小时是正常的
，如果特殊的时间段要加班等，有一些是晚上也是要上班的 ，而且没有加班费。这些对招聘一个销售人员都是影响很大的 。

3
、公司发展前景：

还有就是让应聘者知道公司的的发展大概怎样
，当然说一些好的方面了
。公司的发展也是应聘者选择去留的一个标准。

比如说，如果你的公司是一个夕阳产业 ，我相信招聘销售人员是很难的
，如果是高新产业那就不一样了，一看就知道是新的 ，好的
，常用的，这样的做起销售来也是比较好做的 ，这样对招聘人员也是有帮助的 。

还有就是如果公司大概在什么时候上市，这个也是一个对人员吸引的方面。

4、个人发展空间：

另外
，也要给他说明一下如果他在公司干下去，公司能给他什么 ，对他个人的发展有什么规划
，有多大的提升空间
。

总之，有一点就是 ，一定要体现出尊重人才的立场
，而且已经有计划和规划的招聘的，对这个销售的职位十分看重。

关于“房地产销售里面的拖客什么意思
”这个话题的介绍 ，今天小编就给大家分享完了
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